결제의 고통 - 구두쇠와 검소함/소비자의 마음/멜라니 파머

#원모사 16기 독서챌린지 D14
p181-190

#원모사 16기 독서챌린지의 딱 반을 넘은 시점에 《소비자의 마음》도 거의 50퍼센트 남았습니다.  사실 이 책을 조금 빨리 읽고 이전에 정리하다만  《마케팅 설계자》를 읽고 싶었는데 생각보다 진도가 좀 안 나갑니다;; 아무래도 마케팅에 대한 전반적인 지식이 약해서일까요?  역시 꾸준히 읽다보면 마케팅 분야도 더 쉬워지고 재미있게 느껴지겠죠?! 오늘도 열심히 읽어 보겠습니다ㅎ

 

소비자의 마음

선택의 99%는 잠재의식에서 비롯된다 소비자의 마음을 읽는 행동경제학의 비밀! 소비자의 진짜 속마음이 궁금하다면 그들의 선택에 영향을 미치는 무의식적 요소를 알아야 한다. 《소비자의 마음》은 행동과학의 중요성을 전하는 의미 있고 소중한 책이다. 학자처럼 설명하지 않고 바쁜 마케터와 임원이 납득하고 체화할 수 있게 행동과학을 이야기한다. 설교가 아니라 대화하듯 말하고 전문용어도 거의 쓰지 않는다. 뿐만 아니라 독자가 책의 내용을 여러 상황에 적용할 수 있도록 안내한다. 처음부터 끝까지 읽지 않고 특정 부분만 살펴봐도 유익한 아이디어를 얻을 수 있다.

저자

멜리나 파머

출판

사람in

출판일

2023.03.13

 

16장 결제의 고통pain of paying
고객에게 끊임없이 가격과 비용을 상기시키는 것은 좋지 않은 수익모델이다. 결제의 고통을 느끼게 하기 때문이다. 여러 연구에 의하면 뇌섬엽insula이라는 통증센터는 우리가 돈을 낼 때도 활성화 한다. 인간은 이런 정서적 고통도 신체적 고통과 비슷하게 느낀다. 돈을 낼 때 느끼는 고통은 배경이 의외로 중요하다. 다음 두 상황을 보자.

• 여러분이 현재의 집에서 10년 동안 살아서 거실 카페트가 약간 추레해졌다. 그래서 견적을 받았더니 똑같은 카페트로 교체하는데 2,500 달러가 된다고 한다.
• 여러분이 몇 달 동안 눈독을 들인 러그가 있다. 결국 손으로 짠 이 아름다운 러그를 사서 거실 분위기를 산뜻하게 바꾸기로 했다. 가격은 2,500 달러로 사치스럽다고 할 수도 있지만 여러분은 너무 마음에 든다.

카페트 (출처: Unsplash)

 

 

둘 다 바닥에 까는 상품이고 사람들이 밟고 다닌다. 하지만 구입하면서 느끼는 기분은 구매 행위에 영향을 준다.

구매 행위에 관해 고려해야 할 중요한 10가지 요소 (괄호안은 저의 사업체의 경우임.)
1. 가치가 점점 오르는 투자상품인가 점점 떨어지는 소모 상품인가?(100% 투자상품)
2. 상품의 장점을 얼마나 오래 누릴 것 같은가? (개인에 따라 천차만별)
3. 수명이 어느 정도인가? (역시 개인에 따라 다름)
4. 장점이 얼마나 눈에 띄는가?  (학부모의 평가와 학생의 학업성취도에 좌우됨)
5. 비용이 합리적이다는 것을 얼마나 쉽게 설명할 수 있는가? (비용대비효용이 높다고 생각함)
6. 생활 필수품인가, 사치품인가? (필수품?)
7. 본인이 쓸 것인가, 선물할 것인가? (해당무)
8. 상품을 소비하기 전에 값을 치렀는가, 소비한 후에 값을 치렀는가? (선결제!)
9. 문제를 해결하기 위해 필요한 결제가 한 번뿐인가, 아니면 나중에 더 내야 하는가? (그만두는 날까지 계속!)
10. 판매자가 그것을 판매하는 이유와 사연은 무엇인가? (생략)

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안 쓰는 사람과 헤프게 쓰는 사람

인구 중 60%는 돈을 균형 있게 쓰는 편이지만 그렇지 못한 두 집단이 있다. 구두쇠와 헤프게 쓰는 사람들이다. 구두쇠는 인구의 25%를 차지한다. 돈 쓰는 고통이 너무 심해서 필요한 것도 안 사고 사고 싶은 것도 안 산다. 돈을 포기하기가 너무 어렵기 때문이다. 구두쇠의 반대쪽에는 돈을 너무 쉽게 많이 쓰고 결제하기 전이나 하는 도중에 고통을 느끼지 않는 사람들이 있다. 이렇게 돈을 헤프게 쓰는 사람은 인구의 15%를 차지한다.

구두쇠로 사는 것과 검소하게 사는 것은 다르다. 동기가 다르기 때문이다. 검소한 사람은 절약에서 즐거움을 찾고 나중에 비싼 것을 사는 것이 목적일 수도 있다. 하지만 그 구두쇠는 돈 내는 고통을 회피한다. 검소하면서 구두쇠인 사람도 있을 수 있지만, 둘이 똑같지는 않다.

 

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오늘의 요점과 느낀 점.
우리가 할 일은 구매자에게 필요한 것이 무엇인지, 무엇이 그들에게 가장 이익이 되는지를 알아내서 돈을 쓰면서도 고통은 최소한으로 느끼게 도와주는 것이다.
-> 학부모 입장에서는 좋은 학원을 찾아내는 것 자체가 굉장히 힘들고 스트레스 쌓이는 일입니다.
겨우 운이 좋아 자녀에게 맞는 좋은 학원을 찾아도, 학생이 기대에 부응할 지의 여부는 또 다른 문제입니다.  이런 상황에서 적지 않은 교육비까지 지출해야 하니 결제의 고통이 클 수도 있겠다 생각됩니다.
학부모의 결제의 고통을 최소화하기 위해서, 학부모와 학생  둘 다를 만족시켜야 하는건 부인할 수 없는 사실입니다.
학부모가 바라는 것(성적 상승외 부차적인 것),
학생이 바라는 것이 다를 수 있습니다.
이 두 가지를 제대로 파악하는 것이 결제의 고통을 최소화하는 가장 빠른 지름길이라 생각합니다. 그러기 위해선 일단 열린 대화를 최대한 자주 해야하는데 이 역시 쉽진 않군요.
하···. 세상에 쉬운 일이 없습니다ㅋ


이어지는 내용: 정점-종점 규칙